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陷入迷途的服装行业O2O 回归门店才是正道

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2015-09-08 11:58

  孔子曰:“工欲善其事,必先利其器。”

  樵夫砍材,斧子为器;渔夫捕鱼,网为器;电商时代,流量为器,O2O时代,于传统服装行业而言,何为“器”?——线下门店。纯电商无法企及的,线下体验、仓储资源、物流配送、售后服务等是传统企业转型O2O的绝对优势,这一点毋庸置疑。

  然而就服装行业O2O目前的状态,线上线下难以融合、实体门店不愿配合、线上会员难以激活等这样那样的问题。即便拥有这些绝对优势,从企业的业绩报表来看也并没有什么“卵用”,反而陷入了骑虎难下的局面。

  那么该如何解救陷入迷途的服装行业O2O,传统企业又该如何“利其器”?带着这些疑问笔者找到了多年从事服企O2O转型服务的齐著云科技总经理郑林峰。

  “结合我们目前正在合作的几个服装企业O2O案例,服企O2O运行难以成功最大的障碍在于门店,但是能让O2O活起来的关键同样在于门店,正所谓成也萧何败萧何,为什么这么说?首先门店是执行O2O的零售终端,企业要通过门店通过导购去传达O2O的概念,去培养消费者的购物习惯;其次门店是线上流量来源的主要通道,在移动互联网时代,粉丝尤为重要,‘得粉丝者得天下’并不是一句空口白话。”郑林峰表示。

  案例:pinkmary首次尝试O2O

  Pinkmary是台湾著名的时尚女装品牌,于今年6月份与齐著云进行O2O深度合作。郑林峰表示,“在O2O的浪潮下,此次合作希望在中国女装领域树立起O2O成功转型地标杆,所以无论在战略设计、营销推广、平台运营、员工培训上都将投入十二分的精力。以往传统企业O2O转型大家的注意力都放在线上渠道的开拓,而在制定pinkmaryO2O营销方案时,遵循了以线下门店为核心的原则,步步为营。”

  一是制定门店新增会员指标。有压力才会有动力,起初各门店在尝试O2O模式时,必须要求每个导购按日完成新增会员指标,例如2人/日,那么一个月或者一年后,我们便可以清楚算出线上实体店的粉丝数量(不包括流失率)。而且通过门店吸引的粉丝转化率极高,带给各门店的将是一笔巨大的潜在财富,这就是传统服装企业得天独厚的优势。

  二是线下门店为仓储,为线上服务。O2O模式的核心在于线上为线下引流,线下为线上服务。这一点笔者不得不承认拉夏贝尔的“门店发货+同城快递”方式的高明之处,不仅提升了快递速度,还提高了服务质量。

  郑林峰告诉笔者:“拉夏贝尔是直营模式,不存在品牌商与加盟代理商、门店与门店、线上与线下之间的利益分配问题,但对于直营+代理模式的企业而言,就是必须解决的问题。以pinkmary为例,我们提供的方案是门店抢单模式,即用户线上下单,由就近门店抢单发货,线上所得利润归该门店所有,既可以解决利益分配问题,又可以减轻门店库存压力,加快物流速度,一举多得。”笔者认为,此计不失为一个好的方法,但是否有效,我们只能静观pinkmary接下来的表现。

  三是门店自主维护会员。传统营销时代,品牌商与消费者之间的沟通联系几乎为零,消费者想要什么,喜欢什么我们无从得知,因此很难经营维护好客户。

  而Pinkmary采用的是各门店自主维护会员的做法。线下因为每个门店所处的城市、气候、文化、顾客群各不相同,所以由当地门店自主管理会员能够更好地实现本土化、个性化。同时,线上可以通过移动端门店,实时查看会员资料、订单详情、商品信息等,通过大数据分析该门店会员的兴趣爱好、消费习惯等,从而更好地维护和管理会员。

  Pinkmary的首次试水笔者祝愿能开花结果,以此可以堵住那些对O2O模式质疑的悠悠之口。另外在这场O2O大战中,风险在所难免,传统服装行业只要回归门店,回归商品、回归服务,利用好线下资源优势,就能战胜电商,可持续发展。

标签服装O2O
分享人:小新